Schuhknecht: Zum Verkäufer muss man geboren sein? Na, klar, sonst könnte man ja nicht verkaufen!
Das zeichnet einen Erfolgsverkäufer aus:
Zielorientierung
Ausstrahlung
Mut
Optimismus
Selbstbewusstsein
Geschäftssinn
Gespür
Einfühlungsvermögen
Willenskraft
Durchsetzungsfähigkeit
Begeisterungsfähigkeit
Das müssen Sie beherrschen:
Verkaufsrhetorik
Sich zurücknehmen
Beobachtung der Konkurrenz
Sinn für Gewinn
Sympathie aufbauen
Wann verkaufen wir? IMMER!
Beeinflussen Sie sich selbst mit:
Ich will ....... Ich kann ........ Ich muß!
Erledigen Sie stets die Dinge zuerst,
die am meisten Geld bringen!
Motivieren Sie sich selbst – auch nach einem Fehlschlag!
Prägen Sie sich Motivationssätze ein, schreiben Sie diese auf!
Sie sind erfolg – reich,
wenn Sie selbstbewusst sind.
Glauben Sie an Ihren Erfolg!
Glauben Sie an den Kunden.
Vertrauen Sie dem Produkt.
Glauben Sie an Ihren Betrieb!
Achten Sie Ihren Chef, Ihre Kollegen, Ihren Kunden!
Leisten Sie stets 110 % - immer – im ganzen Leben!
Stellen Sie sich bei jedem Kundenbesuch vor:
Der Kunde kauft --- z. B. ---
Wenn Sie vor dem Verkauf überzeugt sind,
„der Kunde kauft“ -
sind die ERFOLGSCHANCEN sehr hoch!
Ihre Gedanken beeinflussen
Ihr Leben und Ihre ERFOLGE— auch Verkaufserfolge!
Denken Sie positiv!
Positives Denken ist nur mit einem positiven Gefühl möglich!
Lächeln Sie!
Trainieren Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche
mit sich selbst, mit Kollegen, mit Kunden!
Begeisterung: Das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer!
Nur Begeisterung bringt große Erfolge hervor!
Wenn Sie begeistern wollen, müssen Sie begeistert sein:
- vom Produkt,
- vom Betrieb,
- vom Kunden, vom Chef,
- vom Preis,
- vom Verdienst (der Spanne)
- von sich selbst
Denken Sie positiv!
Begeistern Sie mit Optimismus
Sie erreichen viel, wenn Sie sympathisch sind!
In der Umgebung sympathischer Menschen
hält man sich gern auf.
Versuchen Sie stets dem Kunden zuzustimmen.
Jede Medaille hat zwei Seiten,
machen Sie aus allem das Beste!
Das Geheimnis erfolgreicher Unternehmer:
Anders sein!
Lernen Sie stets dazu.
Seien Sie offen für Neues.
Schauen Sie über den Tellerrand.
Lernen Sie von der Konkurrenz.
Sie müssen nicht besser, billiger, schneller sein –
sondern anders sein!
Es ist klüger einige Tage über die Verbesserung
der eigenen Verkaufsfähigkeiten nachzudenken,
als ein ganzes Leben dem Erfolg hinterher zu jagen.
Arbeiten Sie an Ihren Zielen und Plänen!
Bereiten Sie jede Aktion in Ihrem Leben sorgfältig vor.
Auch das Verkaufen!
Je besser Sie vorbereitet sind, desto erfolgreicher
werden Sie abschließen!
Erfolgreiche Menschen planen im Voraus!
Jeder Besucher in unserem Haus ist ein potenzieller Kunde.
Und jeder Kunde ist ein potenzieller Käufer!
Beim Verkaufsgespräch zählt nur:
JETZT und SOFORT!
Setzen Sie sich für jeden Tag ein Limit.
Nach dem Pareto Prinzip (80 / 20) werden Sie nie
bei allen Menschen ERFOLG haben können.
Nehmen Sie die anderen zum Üben.
Zielorientierung, Verkaufswille und
Beharrlichkeit führen zum Abschluss!
Was Sie begonnen haben, bringen Sie auch zu Ende!
Was nicht zu Ende geführt wurde, führt meist zum Misserfolg.
Beginnen Sie bei einer Absage immer wieder!
Viele Verkäufe beginnen erst mit dem ersten NEIN.
Wer aufgibt, hat verloren.
Fragen Sie sich stets: Welches Ziel habe ich?
Bedienen Sie sich der Fragetechnik.
Je mehr Sie im Vorfeld fragen, desto weniger müssen
Sie später argumentieren.
Erfolgsverkäufer haben Disziplin.
Erfolgsverkäufer arbeiten hart.
Erfolgsverkäufer arbeiten nach Plan.
Erfolgsverkäufer zeigen: Ich will verkaufen!
Erfolgsverkäufer fordern den Auftrag!
Erfolgsverkäufer bilden sich konstant weiter!
Die Formel für erfolgreiche Verkäufer lautet:
Sympathie kommt vor Preis
Wichtig sind zwar Wissen, Können,
der Preis jedoch kommt an letzter Stelle.
Verbessern Sie Ihre Mentalität und Ihren Charakter.
Im Leben müssen wir immer verkaufen.
Der Kunde kauft in erster Linie unsere Sympathie.
D.h. der Kunde kauft nicht das Produkt sondern uns.
Wer sich Ziele setzt, erreicht mehr.
Planen Sie Ihr Leben in 7 Jahresabschnitten.
Planen Sie jedes Jahr, jeden Monat, jede Woche.
Planen Sie einen Tag.
Planen Sie die Pausen!
Setzen Sie sich Wochenziele.
Setzen Sie sich Jahresziele.
Ein Mensch ohne Ziel ist desorientiert.
Überlassen Sie nichts dem Zufall und
nichts den Umständen.
Füllen Sie Ihr Zeitplanbuch schon am Vorabend.
Lassen Sie genug Zeitpuffer.
Vorbereitung ist das A und O des ERFOLGS.
Planen Sie im Voraus!
Bringen Sie sich nicht durch falsche Planung unter Druck.
Konzentrieren Sie sich auf den Kunden.
Nichts und niemand ist im Geschäft wichtiger als Ihr Kunde.
Informieren Sie sich über Ihre Kundschaft im Voraus.
Mit Google und Facebook haben Sie meist schon viele Quellen.
Wichtig ist, wer ist der Entscheider?
Nutzen Sie auch persönliche Informationsquellen.
Der Kunde ist überrascht, wenn Sie mit Wissen über ihn
(z.B. seine Hobbys) aufwarten können.
Nutzen Sie jede Quelle der Information.
Wissen ist Macht!
Wichtig: Der Name ist ein Schlüssel!
Das liebste Wort für den Kunden ist sein Name.
Sie müssen Ihr Produkt kennen!
Lernen Sie Ihr Produkt perfekt zu bedienen.
Der Kunde will von Ihnen keinen Lehrgang,
er will aber die Vorteile des Produktes kennenlernen.
Machen Sie stets auch die Vorteile deutlich,
wenn der Kunde bei Ihnen kauft.
Besonderheiten, technische Finessen, Arbeitserleichterungen
interessieren Ihren Kunden.
Sie müssen mindestens 7 Vorteile des Produktes
benennen können.
Halten Sie Gegenargumente für Konkurrenzprodukte bereit.
Seien Sie über Ihre eigenen Werbeaktionen informiert.
Fertigen Sie eine Liste an, welche 7 Zusatzprodukte oder Zusatzleistungen kann ich verkaufen?
Oft liegt der Gewinn im Verkauf von Zusatzprodukten.
Lernen Sie Einwände zu entkräften.
Zeigen Sie eigene Begeisterung für Ihr Produkt.
Wenn Sie Lieferant für einen größeren
Abnehmerkreis sind:
Welches sind die Namen Ihrer 20 besten Kunden?
Welches Sortiment benötigt Ihr Bestkunde?
Welche Beratung will Ihr Bestkunde?
Vergessen Sie nie:
Mit Ihren Bestkunden machen Sie mehr Umsatz
als mit den anderen Kunden.
Kümmern Sie sich um Ihre Bestkunden besonders intensiv!
Wenn Sie den Umsatz mit Ihrem Bestkunden steigern,
steigern Sie den Gesamtumsatz Ihres Unternehmens
ungleich höher!
Pflegen Sie den Umgang mit Ihrem Bestkunden.
Seien Sie der beste Freund Ihrer Kunden.
Zeitmanagement
Richten Sie sich mit Ihrem Zeitplan nach dem Kunden.
Bedenken Sie, der Kunde ist König.
Ihre wertvollsten und erfolgreichsten Kunden
haben oft am wenigsten Zeit.
Teilen Sie sich Ihre Kunden nach den Wünschen
Ihrer Kundschaft ein.
Wenn möglich, teilen Sie sich Ihren Tag nach den
geografischen Gegebenheiten ein.
Bestimmen Sie Prioritäten:
Verkaufschancen zuerst!
Beginnen Sie den Tag durchaus mit motivierenden Kunden.
Trainieren Sie Entscheidungen. Wenn Sie nicht wissen,
was Sie verkaufen wollen, wie soll es Ihr Kunde wissen?
Schwierige Kunden – na und?
Gute Verkäufer freuen sich auf schwierige Kundengespräche,
denn Einwände sind der Schlüssel zum Abschluß!
Trainieren Sie Argumentationstechnik.
Zeigen Sie Verständnis, Ausdauer und Geduld!
Denken Sie immer vor dem Verkauf: Was will ich?
Höflichkeit, Freundlichkeit und Disziplin sind Grundvoraussetzungen zum Erfolg.
Es ist unhöflich, den Kunden ungebeten zu überfallen,
zu spät oder zu früh zu erscheinen!
Termine müssen Sie mit Zeitpuffer planen.
Pünktlichkeit ist die Eigenschaft der Erfolgreichen.
Erscheinen Sie mit dem Gongschlag – pünktlich!
Kleiden Sie sich geschäftsmäßig perfekt!
Die Haare und Fingernägel müssen geschnitten sein!
Benutzen Sie ein frisches, dezentes Eau de Cologne.
Schwarze Schuhe!
Bauen Sie ein Kundennetzwerk auf
Halten Sie Kontakt mit dem Kunden.
Zehn kurze Telefonate bringen mehr als ein langes.
Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft –
große noch mehr!
Vergessen Sie nie den Geburtstag!
Denken Sie auch an die Mitarbeiter oder den Kollegen.
Notieren Sie sich alle Firmendaten.
Fertigen Sie sich eine Akte mit allen Gedächtnisprotokollen
und Verhandlungsergebnissen an.
Machen Sie den Kunden zu Ihrem Freund!
Senden Sie regelmäßig Infos, fassen Sie nach,
ob diese eingetroffen sind – Kurztelefonate, nicht sabbeln!
Tabuthemen : Politik, Religion, Reisen, Essen,
vulgäre Witze, Fernsehprogramm.
Rauchen Sie nicht!
Informieren Sie sich über die Hobbys Ihres Kunden.
Lächeln Sie!
Der Kunde ist der wichtigste Mensch in Ihrem Betrieb!
Nehmen Sie Ihren Kunden SOFORT wahr.
Geben Sie ihm Zeichen, ich erwarte Sie schon.
Grüßen Sie lächelnd – SOFORT!
Je freundlicher Sie sind, desto mehr öffnet sich der
Kunde für Sie.
Lächle und die Welt ist Dein!
Als guter Verkäufer lassen Sie den Kunden
wissen, er weiß schon sehr viel.
Seien Sie nie überheblich.
Nehmen Sie den Kunden ernst.
Stellen Sie sich auf die Seite des Kunden.
Fragen Sie, wer fragt ist vorn.
Die Frageworte müssen Sie auswendig lernen:
Wer? Wie ? Wo ? Was ? Wann ?
Warum ? Wem nutzt es ? Warum nicht ?
Trainieren Sie die Antworten und die Argumente.
Seien Sie stets taktvoll.
Seien Sie stets diskret!!!
Erzählen Sie nicht von der Konkurrenz.
Seien Sie stets höflich.
Seien Sie stets freundlich.
Nutzen Sie so früh wie möglich den Namen.
Der Name ist immer ein Schlüssel.
Halten Sie trotz aller Freundlichkeit immer Distanz.
Plumpe Vertraulichkeit wirkt abstoßend.
Freundlichkeit weckt Vertrauen.
Stellen Sie nur Fragen, die später zu Ihrem
Abschluß führen.
Der Kunde will kein Tausendschlauen und
keinen Klugscheißer, stellen Sie sich (scheinbar)
immer unter Ihren Kunden.
Fragen Sie gelegentlich um seinen Rat – zu
Produkten, dem Geschäftsleben, der Branche.
Die Begrüßung und der erste Satz sind am Telefon
und im Verkaufsgespräch das Wichtigste!
Beginnen Sie nie mit etwas Unwichtigem.
(Schönes Wetter heute).
Lächeln Sie!
Bringen Sie eine frohe Botschaft!
Erwecken Sie Neugierde mit einer Produktfrage.
„Haben Sie das schon mal gesehen?“
Öffnen Sie das Herz mit einem Begrüßungsgeschenk.
Fragen Sie! Wer fragt, liegt vorn.
Überlegen Sie sich im Vorfeld gezielt Fragen.
Registrieren Sie die Antworten.
Wer fragt liegt vorn – warum?
Sie führen das Gespräch.
Sie erfahren alles für Ihren Gesprächsaufbau.
Sie können später besser reagieren.
Wer fragt, zeigt Interesse.
Sie gewinnen Zeit für Ihre eigene Argumentation.
Sie sind als Führer im Vorteil.
Durch die Fragetechnik erfahren Sie, was will
der Kunde überhaupt, welche Probleme hat er?
Hier einige Beispiele:
Wer?
Wer kauft, entscheidet, wird das Produkt nutzen?
Was?
Was für ein Produkt hatte der Kunde zuvor?
Was will der Kunde nutzen, will der Kunde überhaupt?
Wann?
Wann kauft der Kunde (die Frage muß relativ früh kommen)?
Wann bezahlt er? Wann soll geliefert werden?
Wie?
Wie zahlt der Kunde? Wie soll das Produkt aussehen?
Wo?
Wo wohnt der Kunde? Wo soll installiert werden?
Warum?
Warum kauft der Kunde? Warum empfehle ich das Produkt?
Jetzt folgt die Nutzen – Argumentation.
Warum nicht?
Warum entschließt sich der Kunde nicht?
Warum empfehle ich das Produkt nicht?
Achtung: Schnellschuss!
Fragt ein Kunde zu schnell, antworten Sie nicht gleich!
Stellen Sie eine Gegenfrage, vielleicht will der Kunde ja
etwas anderes als Sie meinen.
Auch bei Aussagen Ihres Kunden – fragen Sie lieber!
Wie meinen Sie das?
Haben Sie die Wünsche des Kunden richtig verstanden?
Sie müssen auch überhören können.
Reden Sie nicht zu viel!
Die Dummen erzählen, die Klugen fragen.
Der Kunde will keinen Lehrgang, er will kaufen.
Wenn der Kunde mit „Ja, ja oder doch, doch“
antwortet, hat er abgeschaltet. Bauen Sie Ihr Gespräch
SOFORT neu auf.
Wenn Sie fragen – sind Sie der erfolgreichste Verkäufer.
Reden ist Silber – Fragen ist Gold!
Zeigen Sie viel!
Lassen Sie den Kunden anfassen (begreifen).
Klagen Sie nicht – egal worüber.
Jammerlappen klagen – Erfolgsmenschen verbreiten
OPTIMISMUS.
Haben Sie Geduld!
Manche Kunden genießen es, Kunde zu sein.
Beachten Sie den Kunden von Anfang an.
Hören Sie zu, vermeiden Sie Widerworte.
Unterbrechen Sie den Kunden nicht.
Reden Sie ihn so schnell wie möglich mit seinem Namen an.
Für die meisten Menschen ist der
eigene Name das liebste Wort.
Der Name ist ein Schlüssel.
Zeigen Sie keine Hektik.
Lassen Sie sich selbst nicht ablenken.
Telefon, andere Gespräche, Zwischenfragen,
Reklamationen, Kritik an Mitarbeitern sind Verkaufskiller.
Zeigen Sie Verständnis.
Notieren Sie sich alles.
Schauen Sie dem Kunden in die Augen.
Nicken Sie, ich habe verstanden.
Formulieren Sie positiv!
Nein nach Möglichkeit vermeiden.
Antworten Sie immer im Satz oder in einer Sentenz.
Begründen Sie Ihre Aussagen.
Geben Sie dem Kunden Recht.
Widerspruch ist immer Negativ.
Wenn Sie versprechen zurückzurufen,
muß dieses auch geschehen.
Sagen Sie, wie lange der Kunde warten muß,
nichts ärgert ihn mehr, als wenn er nicht weiß,
wie lange er warten muß.
Formulierungen wie: Selbstverständlich, mit großer Freude,
das erledige ich gern für Sie, Sie sind mir herzlich willkommen –
sind Öffner.
Anrede mit dem Namen.
So scheitern Sie garantiert:
Sie kommen unpünktlich.
Sie rauchen.
Sie sind ungepflegt.
Sie lassen den Kunden warten.
Sie beachten den Kunden nicht.
Sie stinken nach Nikotin.
Sie stinken nach Alkohol.
Sie stinken nach Schweiß!
Sie riechen aus dem Mund.
Sie haben einen schlaffen oder zu kräftigen Händedruck.
Ihre Hand ist schweißig.
Ihre Stimme ist mürrisch.
Sie lachen nicht.
Im Betrieb ist Lärm, Streit, schlechte Stimmung.
Im Laden ist alles wirr aufgestellt.
Sie telefonieren während des Verkaufsgesprächs.
Sie sprechen nur von sich.
Sie belasten den Kunden mit Ihren Problemen.
Sie sind indiskret.
Sie sind vulgär (z.B. mit Witzen).
Ob der Kunde gern bei Ihnen kauft – entscheiden Sie
mit Ihrer Persönlichkeit.
Merken Sie sich die Augenfarbe des Kunden.
Schauen Sie in sein linkes Auge.
Seien Sie höflich, freundlich, hilfsbereit.
Seien Sie aufmerksam und wecken Sie so schnell
wie möglich die Aufmerksamkeit des Kunden.
Denken Sie immer daran:
Sympathie kommt vor Preis!
Überraschen Sie den Kunden
mit erfreulichen Gags.
Zeichnungen, Zeitungsartikel,
Neuheiten – Infos, Kataloge, Prospekte,
Erfrischungen, Gefälligkeiten sind Türöffner.
Kleinigkeiten – auch für die Kinder oder den Hund
machen Sie sympathisch.
Im Winter ein Glühwein mit einem Lebkuchen
und im Sommer ein Eis oder eine Limonade werden
immer dankbar angenommen.
Es kommt nie auf die Größe des Geschenkes an, sondern
auf die Originalität.
Wenn Sie Wünsche wecken, wecken Sie Bedarf.
Durch die Fragetechnik wissen Sie, was der Kunde will.
Verkaufen Sie weniger das Produkt als vielmehr den Nutzen.
Lernen Sie auch mit dem „Sargdeckel zu klappern“.
Vor allem beim Verkauf der Nebenprodukte.
Sprechen Sie das Gefühl des Kunden an.
Schwärmen Sie von den Vorteilen und dem Nutzen des Produktes.
Ihre Begeisterung muß echt wirken, d.h. es muß Ihre Begeisterung
aus Ihrem Inneren sprudeln.
Der Kunde kauft mit allen Sinnen.
Sprechen Sie vor allem die Augen an.
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte.
Sprechen Sie bildhaft.
Zeigen Sie viel und lassen Sie anfassen.
Das Auge entscheidet schneller als das Ohr.
Trainieren Sie Ihre Motorik.
Trainieren Sie Ihre Stimme.
Achten Sie auf Ihre Hände.
Niemals die Arme verschränken, denn
„Verschränkt ist beschränkt“!
Produktwissen ist erforderlich
Die Bedienung wie auch die wichtigsten Daten
müssen Sie beherrschen.
Bei der Präsentation darf Ihnen kein Fehler unterlaufen.
Verweisen Sie nicht auf spätere Neuerungen,
der Kunde will jetzt kaufen!
Sprechen Sie nicht von den Nachteilen.
Der Preis kommt immer zuletzt.
Sprechen Sie kein Fachchinesisch,
(Fachidiot schlägt Kunden tot).
Selbstdarstellung ist völlig fehl am Platz.
Setzen Sie nicht zu viel Fachwissen beim Kunden voraus.
Der Kunde kauft den Nutzen und Ihre Sympathie.
Präsentieren Sie perfekt!
Lassen Sie den Kunden anfassen (begreifen).
Treten Sie selbst zurück.
Fragen Sie ruhig: „Na, was sagen Sie dazu?“
Lassen Sie den Kunden mit dem Produkt spielen.
Bringen Sie den Kunden durch geschicktes Fragen
in die JA – Strasse.
So muß der Kunde mit JA antworten:
Dies Gerät gefällt Ihnen, stimmt’ s?
Sie wollen doch sicher ein Gerät mit einem exzellenten
Preis – Leistungsverhältnis?
Das Gerät soll ja sicherlich leicht zu bedienen sein?
Sicher wollen Sie nicht allzu oft in die Werkstatt fahren?
Sie erwarten doch --- Qualitätsmerkmale aufzählen…
Sie wollen mich doch sicherlich weiterempfehlen?
Der Nutzen steht nach der Sympathie
im Vordergrund für den Kunden.
Der Kunde kauft den Nutzen.
Im Hirn jedes Menschen ist der Filter eingebaut:
„Was nutzt mir das?“
Stellen Sie sich vor, Sie wären selbst der Kunde.
Vertreten Sie den Standpunkt des Kunden.
Ein unbekanntes Produkt lässt sich besser verkaufen
als ein bekanntes.
Die Welt verändert sich täglich und schnell.
Neue Ideen werden uns überrennen.
Die Zukunft gehört den Ideen – Produzenten.
Entwickeln wir neue Ideen und liefern diese unserem Kunden.
Konstruieren Sie gemeinsam mit dem Kunden neue Ideen.
Ideen müssen Nutzen bringen: Für den Kunden,
für den Lieferanten, für Sie!
Seien Sie von Ihren Ideen begeistert.
Nur wenn Sie begeistert sind, können Sie begeistern.
Ihre Ideen müssen zu Ihrem Kunden passen.
Ihre Ideen müssen realisierbar sein.
Ihre Ideen müssen Zeit sparen.
Ihre Ideen müssen bezahlbar sein.
Oft zählt der kleine Einfall mehr als
das große Phantasieprojekt.
Ihr Produkt und Ihre Phantasie bestimmen den Verkaufserfolg.
Wenn Sie mehr für den Kunden tun, als dieser erwartet,
können Sie auch mehr Umsatz generieren.
Sie sind besser als Ihr Mitbewerber, wenn Sie anders sind.
Erstellen Sie eine Liste:
Wie bin ich anders als mein Konkurrent?
Seien Sie Freund und Helfer des Kunden.
Erledigen Sie alles so schnell wie möglich.
Halten Sie Zusagen, wenn möglich schneller als
versprochen.
Bieten Sie Kundendienst!
Stellen Sie den Kundendienst in den Mittelpunkt
Ihrer Kundenleistungen.
Je mehr Service Sie bieten, desto mehr Produkte
verkaufen Sie.
Jede Anstrengung wird vom Kunden honoriert.
Überlegen Sie sich Gefälligkeiten.
Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft.
Kundeneinwände sind Helfer beim Verkauf!
Schmettern Sie Einwände nicht ab,
dann haben Sie schon verloren.
Ein Einwand, Kritik, Vorschlag zeigt immer Interesse.
Freuen Sie sich deshalb auf Einwände.
Sie erkennen durch jeden Einwand das Interesse des Kunden.
Wenn der Kunde erzählt, erkennen Sie, was der Kunde will.
Bringen Sie Ihren Kunden mit Fragen zum Erzählen.
Ein guter Verkäufer hat immer ein paar Witzchen auf Lager,
kann Anekdoten oder humorvolle Gedichte aufsagen.
Ein guter Berater kann immer ein paar Beispiele aufzählen.
Hinter Bedenken des Kunden versteckt
sich oft der Kaufwunsch!
Erkennen Sie aus dem Einwand den Kaufwunsch.
Fragen Sie nach.
Begrüßen Sie Einwände, Sie haben gewonnen.
Ein Kunde, der sich am Verkaufsgespräch beteiligt ist besser
als ein schweigender.
Alle Aussagen Ihres Kunden haben einen Hintergrund.
Je mehr Sie fragen, desto näher kommen Sie den
Gründen Ihres Kunden.
Es gibt Argumente, die den Kunden selbst bewegen,
andere Gründe sind oft von anderen übernommen.
Das Preisargument besteht oftmals nicht und wird nur
vorgeschoben, der Kunde klopft auf den Busch.
Vertrauen - Glaubwürdigkeit
Versprechen Sie nicht, was Sie nicht halten können.
Plumpe Entschuldigungen und Ausreden sind tabu.
Seien Sie wahr und ehrlich, Sie haben nichts zu verbergen.
Manche Wahrheiten sind unbequem – stehen Sie dazu.
Was Sie sagen, muß wahr sein,
man muß aber nicht jedem die Wahrheit sagen.
Jede Hilfe wird Ihnen der Kunde danken.
Kritisieren Sie den Kunden nicht.
Viele Menschen wollen eher durch Lob ruiniert
als durch Kritik gerettet werden.
Sie sind nicht der Lehrer Ihrer Kunden.
Sie sind der Berater des Kunden.
Raten Sie nicht nach Ihrem Geschmack,
raten Sie nach den Bedürfnissen des Kunden.
Beim Verkauf gilt nur ein Wort:
JETZT!
Alternativen nur wenn es sein muß,
beim Abschluß kein Umschwenken auf ein anderes Produkt.
Viele Verkäufer zerreden ihren Auftrag.
Beobachten Sie die Körpersprache Ihres Kunden.
Lassen Sie das Produkt „begreifen“.
Sie brauchen eigentlich nur zu wissen,
dass der Kunde das Produkt braucht oder will
und dass er es bezahlen kann.
Der Kunde sagt Ihnen alles, was er braucht.
Hören Sie zu – fragen Sie!
Kaufsignale
Jeder Kunde ist ein potenzieller Käufer.
Am Verhalten des Kunden können Sie die
Kaufbereitschaft erkennen.
Das sind Kaufsignale:
- Zustimmendes Kopfnicken
- Hinzuziehung weiterer Gesprächspartner,
- besonders der Anwender, der Familie
- Fragen nach der Bedienbarkeit
- Fragen nach Zusatzausstattungen
- Fragen nach den Lieferfristen
- Fragen nach den Nebenkosten
- Fragen nach dem Service
- Fragen nach den Nebenkosten
- Fragen nach dem Preis / dem Rabatt
Fragen Sie den Kunden rechtzeitig:
Wann wollen Sie kaufen?
Hilfsmittel beim Verkauf
Halten Sie einen Schreibblock für Notizen bereit.
Das gehört auf Ihren Schreibtisch:
Rechnungsblock
Schreibblock
Auftragsblock
Prospekte
Wartungsvertrag
PC für Kundenkartei
Schreibzeug
Erstellen Sie Ihre spezielle Liste,
welche Hilfsmittel Sie zum Verkauf benötigen.
Manchmal ist es im Vorfeld vorteilhaft,
einen Alternativvorschlag zu unterbreiten.
Signalisieren Sie mit dem Auftragsblock:
Ich will verkaufen!
Führen Sie vor, lassen Sie den Kunden sich setzen (besitzen).
Lassen Sie den Kunden anfassen (begreifen).
Ziel: Der Abschluß
Zeigen Sie, ich will verkaufen.
Haben Sie Mut zur entscheidenden Frage:
Wann wollen Sie kaufen?
Die meisten Fehler werden am Anfang und in der
Abschlussphase gemacht.
Fragen Sie – besser Sie fordern den Auftrag.
Geben Sie nicht kurz vor dem Ziel auf.
Liefern Sie nicht selbst den Grund für den Kunden
aufzugeben (Sie können es sich ja nochmals überlegen).
Brechen Sie niemals das Verkaufsgespräch von sich aus ab.
Zeigen Sie keine Hektik und keinen Abschlussdruck.
Will der Kunde es „sich nochmals überlegen“, fragen Sie warum?
Vereinbaren Sie sofort einen Termin.
Halten Sie den Termin.
Kommen Sie zu der Abschlussfrage erst, wenn Sie den
Kunden überzeugt haben.
Beachten Sie Signale der Ablehnung oder der Zustimmung.
Erstellen Sie eine Liste von Kontrollfragen.
Kontakte schaffen Kontrakte
Denken Sie jedoch stets daran, Sie sind nicht der
Seelsorger, Sie wollen Geschäfte machen.
Wählen Sie möglichst Themen, die zum Verkauf führen.
Belehren Sie den Kunden nicht.
Der Kunde will kein Seminar, er will kaufen!
Umsatz ist gut – Gewinn ist alles!
Ihre Kalkulation ist genauso wichtig wie
Ihre Zahlungsvereinbarungen.
Machen Sie nicht Umsatz um jeden Preis.
Behalten Sie stets Ihre eigenen Kosten im Auge.
Wenn Ihre Konkurrenz den Preis zerhämmert,
wählen Sie andere Produkte und andere Lieferanten.
Erhöhen Sie Ihre Effektivität, indem Sie sich nur um
Gewinn bringende Geschäfte kümmern.
Ihre Effizienz erhöhen Sie, wenn Sie sich
den Produkten mit den höchsten Gewinnen
zuerst widmen.
Sie müssen nicht der billigste Anbieter sein. Das
Geheimnis für ERFOLG ist: Anders sein!
Sind Sie ein Unternehmer oder ein Unterlasser?
Das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer: Sie
konzentrieren sich auf Gewinnmaximierung.
Halten Sie Ihre Kosten niedrig – immer!
Halten Sie den Einkauf niedrig.
Fahren Sie das Lager auf Sparflamme.
Legen Sie in einer täglichen Kontrolle fest,
wo kann ich noch sparen?
Minimieren Sie Ihre Kosten – maximieren Sie Ihren Gewinn!
Seien Sie Meister der Vereinfachung!
Checklisten – Ihre Hilfsmittel
Viele Aufgaben werden täglich immer wieder gestellt.
Erstellen Sie eine Liste zur Kontrolle.
Eine Liste erspart Ihnen Zeit.
Eine Liste hilft, nichts zu vergessen.
Eine Liste kann vom Kollegen übernommen werden-
hilft also auch bei der Einarbeitung.
Eine Liste hilft der Eigenkontrolle.
Gute Unternehmer und Verkäufer haben im Voraus
Listensammlungen erstellt.
Fragen Sie sich immer, was ist wenn?
Reklamationen sind positiv!
Die meisten Menschen möchten lieber durch Lob ruiniert
als durch Kritik gerettet werden!
Wenn ein Kunde reklamiert, ist er an uns interessiert.
Ein Kunde, der mit uns gebrochen hat, kommt nicht wieder.
Mit jeder Reklamation lernen wir.
Lassen Sie sich die Rechnung zeigen, vergleichen Sie
diese mit der Buchhaltung.
Fragen Sie viel und hören Sie gut zu.
Zeigen Sie Verständnis.
Stellen Sie sich emotional auf die Seite des Kunden.
Schreiben Sie sich alle Aussagen des Kunden auf einem
Schreibblock auf.
Bleiben Sie ruhig.
Handelt es sich bei der Reklamation nur um einen
Vorwand und warum?
Eine Beanstandung des Produktes sollten Sie schnell beseitigen.
Denken Sie stets daran, wie Sie sich fühlen würden, wäre
Ihnen dieses Ärgernis passiert.
Geben Sie keinem Mitarbeiter (Kollegen) die Schuld.
Enthalten Sie sich eines Urteils.
Nehmen Sie sich Zeit.
Lassen Sie den Kunden ausreden, die meisten Kunden
bringen ihre Rede kaum auf eine Minute.
Reklamiert der Kunde den Preis, so schlagen Sie sofort eine Überprüfung vor. Sagen Sie dem Kunden einen Rückruf
in wenigen Tagen zu.
Halten Sie sich zurück,
schweigen Sie,
bleiben Sie gelassen,
überlegen Sie -
das bringt den Kunden dazu, mehr zu erzählen.
Was will der Kunde?
Schlagen Sie - wenn erforderlich - eine Kulanzregelung vor.
Versprechungen müssen eingehalten werden.
Einen verlorenen Kunden, bekommen Sie schwer zurück.
Jede Reklamation ist die Chance für weitere Verkäufe und
Zusatzverkäufe (es sollten wenigstens 7 Angebote sein),
oder für Empfehlungen.
Streiten Sie nicht mit dem Kunden – Sie werden verlieren.
Selbst wenn Sie Recht haben:
Einen Streit mit dem Kunden hat noch nie ein
Unternehmer gewonnen.
So verabschieden Sie sich:
- zeigen Sie Herzlichkeit
- bedanken Sie sich für das Gespräch
- fassen Sie das Ergebnis nochmals zusammen
- bedanken Sie sich für den Auftrag
- falls Sie den Kunden besuchten, bedanken Sie sich
bei den hinzugezogenen Mitarbeitern
- bedanken Sie sich bei der Sekretärin
- wirken Sie ehrlich
- kam es zu keinem Auftrag, so fragen Sie ruhig,
was habe ich falsch gemacht?
- vereinbaren Sie einen neuen Termin immer sofort!
Das Schlüsselwort für jeden ERFOLG lautet:
SOFORT!
Halten Sie stets Kontakt zum Innendienst
Geben Sie alle Informationen schnellstens weiter
Ein guter Verkäufer ist nur gut, wenn er sich täglich verbessert.
Halten Sie Kontakt zu Produzenten.
Besuchen Sie Fachmessen.
Halten Sie Kontakt zu Kollegen.
Lesen Sie alle Rundschreiben gründlich.
Besuchen Sie Ihre Konkurrenz.
Beobachten Sie die Werbung Ihrer Konkurrenz.
Sie müssen nicht besser, schneller, billiger sein-
Sie müssen anders sein.
Verändern Sie Ihre Strategie, wenn erforderlich.
Beobachten Sie den Markt!
Wer heute noch sein Geschäft betreibt wie vor 20 Jahren-
geht unter!
Fordern Sie Empfehlungen
Entwickeln Sie eine Systematik,
um zu Empfehlungen zu kommen.
Beginnen Sie bei Ihrem engsten Kreis mit Empfehlungsmarketing.
Ihr Bekanntenkreis nutzt Ihnen nichts, wenn er Sie nicht empfiehlt.
Jeder Kunde ist gut: Als Käufer
als Empfehler
als Helfer
als Tippgeber.
Mund zu Mund Propaganda müssen Sie initiieren.
Die meisten Kunden sprechen über Sie, wenn sie
enttäuscht sind.
Sind Sie gut, sieht dies der Kunde als selbstverständlich.
Deshalb: Sie müssen die Empfehlung fordern!
Geben Sie dem Kunden Ihre Handy – Nummer.
Bedanken Sie sich sofort für eine Empfehlung!
Bedanken Sie sich bei jedem Kunden mit einem Geschenk.
Kontrolle - Kontrolle - Kontrolle
Kontrollieren Sie sich selbst.
Analysieren Sie jedes Verkaufsgespräch.
Führen Sie Selbstgespräche über Ihre Verkaufstaktik.
Legen Sie schriftlich fest, was Sie verbessern müssen.
Bilden Sie sich weiter in der Kundenpsychologie.
Der Kunde sucht das Einkaufserlebnis –
bieten Sie es ihm!
Nichts hört der Kunde lieber als seinen Namen.
Führen Sie ein (Tage) – Buch über Ihre Verkäufe.
Notieren Sie sich Ihre Umsätze in einem Taschen-
Kalender mit Leporello.
Erkennen Sie Ihre Schwerpunkt – Produkte.
Kontrollieren Sie täglich das Schaufenster, bietet es eine Show?
Bitten Sie den Kunden um Kritik, der Kunde ist der beste Unternehmensberater. (Auch schriftlich als Wettbewerb).
Notieren Sie sich die Ausreden Ihrer Kunden und entwickeln
Sie eine Fragetechnik, um den wahren Grund zu erkunden.
Warum hat Ihr Kunde nicht gekauft?
Bevor Sie Ihren Kunden verabschieden, stellen Sie sich selbst die Fragen: Wer? Wie? Wo? Was? Wann? Warum? Wem nutzt es?
Warum nicht?
T A B U
Kunden nicht beachten
nicht lächeln
nicht grüßen
nicht die Hand geben
nicht mit dem Namen ansprechen
streiten
ungepflegte Erscheinung
unaufgeräumtes Studio
unaufgeräumte Arbeitstasche
unaufgeräumtes Auto
rauchen
essen während des Verkaufsgesprächs
Bier trinken
ungeputzte Zähne / Mundgeruch
ungeputzte Fingernägel
ungeputzte Schuhe
Schweißgeruch
Unpünktlichkeit
Indiskretion
Tipps
Die meisten Menschen können sich nicht entscheiden,
deshalb folgen diese gern entschlossenen Menschen.
Seien Sie entschlossen, so gewinnen Sie.
Steigen Sie stark ein!
Fragen Sie viel.
Seien Sie höflich und freundlich.
Seien Sie originell!
Der erste Eindruck zählt!
Je mehr Sie fragen, desto mehr erfahren Sie über den Kunden.
Verwenden Sie keine Unwörter – wie: eigentlich, im Prinzip,
aber, nur, höchstens, man, alle, nein, nie, Sie müssen…
Nutzen Sie die Macht der Pause.
Modulieren Sie Ihre Sprachmelodie, die Sprache ist eine Waffe.
Bieten Sie Nutzen, den Kunden interessiert nicht, ob Ihnen der Anzug gefällt, er will wissen, ob er darin Eindruck macht.
Kurze Sätze, ruhig vorgetragen.
Achten Sie auf das WIE und WAS Sie sagen.
Verwenden Sie regelmäßig das beliebteste Wort Ihres Kunden:
seinen Namen.
Der letzte Eindruck bleibt.
Trainieren Sie Einstieg und Ausstieg aus dem Gespräch.
Bilden Sie sich weiter!
Der höher entwickelte Mensch hat stets mehr ERFOLG als
die Leute.
97 % aller Menschen sind Leute.
Das einzige Mittel gegen Armut ist BILDUNG!
Das Rezept für Reichtum ist WEITERBILDUNG!
Wenn Sie sich persönlich weiter-
E N T W I C K E L N,
wird sich Ihr ERFOLG stetig steigern.
Besuchen Sie Seminare zur Weiterentwicklung Ihrer
Persönlichkeit. (Mentalität, Charakter, Bildung).
Ich wünsche Ihnen viel ERFOLG!
Peter G. SCHUHKNECHT
